招生工作中掌握這4個環(huán)節(jié)，生源不流失

針對目前的競爭形式，教育機構的每個咨詢師都應該做好銷售中的四個環(huán)節(jié)：“上門不漏，邀約不停，跟蹤不止，關系不斷”，包能保證銷售工作的順利開展。

 1 上門不漏

所謂邀約不斷，指凡是到教育機構來電訊、面詢的這種有意向的客戶，通過咨詢師的咨詢和服務，最后都能實現(xiàn)成交。即要達到來一個簽一個的目標。

要做到“上門不漏”需要做好以下幾個方面：

1、對客戶資料進行有效管理。

對于每一個電詢、面詢客戶，要詳細記錄孩子姓名、年齡、是否報過XX學習班、學習的是什么課程、家長對孩子的學習持何種態(tài)度、家長的綜合素質(zhì)等等。同時對資料做好管理。

2、對客戶進行分類分層次分析。

第一、首先判斷家長的意向是否強烈，對于強烈的家長，所采用的方式下面做具體說明，對于未來有意向的家長，需要制造緊迫感；

第二、根據(jù)家長經(jīng)濟情況，決定推經(jīng)典班、示范班，還是實驗班。如果是高端客戶，需要推VIP的班型；

第三、根據(jù)孩子年齡和英語基礎，判斷孩子處于我們課程的哪個階段；

第四、根據(jù)家長的需求，是推多期還是二期；

如果溝通順暢，家長意愿強烈，我們可以馬上指出多期優(yōu)惠的措施。如果家長意愿不強烈，我們也可以說明一下，此時不要過多強調(diào)多期，以免讓家長產(chǎn)生排斥心理。

第五、是否需要捆綁多科。

3、通過各種小技巧，讓老家長協(xié)助宣傳，加快簽單進程。

4、見好就收。

跟家長溝通過程中，要把握交流進度，當家長已經(jīng)有意向購買課程時，我們不必再繼續(xù)促單，必須做一個停頓或者結束此次溝通，為以后的攻單做鋪墊。

對于主動來電或者上門咨詢的潛在客戶，要突出我們優(yōu)于其他學校的特點，短時間內(nèi)抓住客戶的心，讓家長在電話里簡單地了解課程之后，對課程有一個很好的印象。切忌急躁，不能讓客戶感覺到我們迫不及待地讓他來報名。

5、如果家長本次沒有實現(xiàn)報名，可以采用預留名額方式預留現(xiàn)金等方式。

6、對于本次意向不強的家長，要做好跟蹤不停的準備。

 2 邀約不停

競爭比較激烈的今天，挖掘潛在客戶成為一個主要的銷售方式，而有效客戶儲備量的多少是決定成敗的關鍵。

教育機構成立咨詢師團隊的目的就是要改變教育機構以前的銷售模式，不能坐等上門，而要主動出擊，邀約客戶。因此，在保證上門的情況下，還需要不斷的補充客戶。

1、每周主動邀約。

第一、尋求客戶所在地以及合適的時間，客戶數(shù)量；

第二、尋求客戶主動上門的方法，通過不同的宣傳讓客戶主動上門；

第三、每周大量邀約陌生客戶，只有基數(shù)大，簽單率才會高；

推進已經(jīng)溝通過的潛在客戶，目的雖然是簽單，但仍然不能急躁，根據(jù)對方的意向，調(diào)整溝通節(jié)奏。對于還不想掏腰包的客戶，可以“放長線”，對于已經(jīng)有意向的家長，我們就可以直接邀請到學校來做進一步溝通。

2、邀約的目的是讓客戶上門，并且不間斷溝通。

 3 跟蹤不止

對于還沒有成交的客戶，一定不要輕言放棄，一定要采用跟蹤不止的方法。

1、對于外宣邀約的客戶要資料跟蹤。

對于陌生客戶，在拿到資料的1-2天內(nèi)，要及時聯(lián)系，趁熱打鐵。如果隔的時間長了，家長會忘記初次溝通的內(nèi)容，并且對我們的誠意會有懷疑。

第二次及之后的聯(lián)系間隔時間可以根據(jù)具體情況適當拉長，掌握好溝通頻率。不宜過于緊密。

2、對于部分意向不明確的客戶，要手機、電話、微信、短信長期保持跟蹤

對于意向不明確的客戶，則需要通過長期服務達成成交。

首先用手機聯(lián)系，其次是家庭電話，如果對方接電話時太忙或者不愿多說，我們要記得在結束通話前說明“我們以后有免費的公開課或者試聽課時首先通知您”。如果客戶不希望我們再打電話，可以問對方是否同意我們以短信或者微信形式通知。而且在不同時機可以采用不同的切入話題，讓家長感覺到誠意。

3、跟蹤的過程中要把握好時間、手段、方式。

對于不同行業(yè)的客戶，跟蹤時間應不同，比如餐飲行業(yè)的客戶，我們聯(lián)系時一定要避開就餐時間，那時他們沒有時間接電話，就算出于禮貌接了電話，心思也不會在我們所談論的問題上。

對于已經(jīng)溝通過的目標客戶，可以在節(jié)日或其生日時送上問候，如果家人有生病的，要祝早日康復，如果工作太忙的，要提醒注意身體，如果孩子要考級，要?？荚嚦晒Α８Ｔ捳Z視情況而定，一定要及時。

在期中期末考試前后可以以孩子的成績?yōu)橹鬟M行溝通，特別是考試結束后，如果孩子的成績未達到家長的要求，則成功可能性較大。

 4 關系不斷

對于每一個已經(jīng)報名的孩子，也需要咨詢師對客戶進行后續(xù)服務，不能因為交給學管輔導師之后就與客戶沒有關系了。

1、反復挖掘，一個關系帶來5個關系。

口碑的力量巨大，客戶跟潛在客戶之間的交流，一句可以比得上我們銷售人員的100句?？蛻艨梢晕渖缃蝗锏拇罅坑行枨笳?。

客戶轉(zhuǎn)介紹也是銷售中的一個重要手段。

2、家長感受。

家長在陪同孩子上課期間，最能感受到學校教學的點點滴滴。孩子學習有進步了，不用我們說，家長都會很高興向別人推薦我們教育機構。

當有目標客戶到學校咨詢時，讓家長跟其溝通，說明孩子學習的成果，其彰顯效果最佳。

3、對客戶的長期關注。

對客戶提出的一些疑惑，通過適時的溝通就能迎刃而解，而讓家長感覺到報名前后的服務和熱情不減。

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