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教培機(jī)構(gòu)如何提高轉(zhuǎn)換率和續(xù)費(fèi)率?

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近來,很多校長朋友都在為教培行業(yè)的整頓焦慮,比如北京市教育局已經(jīng)公布,要求學(xué)校從今年暑假開始做托管班,也包括雙減政策、辦學(xué)許可證收緊等。

但焦慮有用嗎?沒用的。我們既不能決定國家的政策也不能影響教育局文件的頒發(fā),我們能做的只有兩點(diǎn):第一:做好現(xiàn)在本職的工作;第二:積極的去尋求轉(zhuǎn)型。在現(xiàn)在這個(gè)暑假時(shí)間點(diǎn)上,我們要做的是這幾件事:

1、把教學(xué)質(zhì)量搞好;

2、把教學(xué)服務(wù)做好;

3、最重要的是把續(xù)班率做好。

而作為校長,你現(xiàn)在首要考慮的一件事情就是,如何做到高續(xù)費(fèi)?了解續(xù)費(fèi)的核心要點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化流程與續(xù)費(fèi)小技巧。

一、續(xù)費(fèi)的核心要點(diǎn)是什么?

許多校長非常著急,想直接拿個(gè)續(xù)費(fèi)方案,回去就執(zhí)行,但作為一個(gè)教培機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人或校長,你如果只抱著這樣一個(gè)態(tài)度,就算給了你續(xù)費(fèi)方案,你也一定做不好。

舉個(gè)例子,都知道做低價(jià)引流班,用它來做轉(zhuǎn)換。但為什么要做低價(jià)引流班?低價(jià)引流班具體邏輯設(shè)計(jì)是什么?邏輯市場是什么?做低價(jià)引流班應(yīng)該注意什么?就是為了把家長弄過來?具備什么樣的條件和素質(zhì),才應(yīng)該低價(jià)引流?為什么定價(jià)19.9、9.9?班名怎么起?課時(shí),課程怎么安排?作為學(xué)校的校長、創(chuàng)始人,如果你不懂邏輯,照搬別人,是絕對做不好的!做事情,一定得知道它整體的邏輯性在哪里,這樣才能做好。

 在做續(xù)費(fèi)之前,先問所有的校長,續(xù)費(fèi)重要嗎?相信所有校長都知道續(xù)費(fèi)是非常關(guān)鍵、重要的一件事情。但是下一個(gè)問題,老師知道續(xù)費(fèi)重要嗎?許多校長沒有肯定的答復(fù)。

許多校長認(rèn)為,自己知道續(xù)費(fèi)的重要性,然后讓老師按自己的要求做就行了。但是,相信大部分校長手下的老師,都及其抵觸招生、發(fā)傳單、和家長溝通。但這些動(dòng)作我們必須做,所以就要讓老師去理解這些事情。

作為校長來說,首先要把事情的重要性給老師講明白,只有老師理解這個(gè)事情后,你的團(tuán)隊(duì)才能把事情執(zhí)行的很好。

二、續(xù)班為什么重要?

首先是成本,招一個(gè)新生的成本是維護(hù)老生的5倍,這就是為什么我們把大量的動(dòng)作和精力放在老生身上,因?yàn)檎行绿y了,尤其是在這樣一個(gè)獲客成本越來越高的階段。當(dāng)獲客成本越來越高,機(jī)構(gòu)利潤就越低,在沒有更多的利潤時(shí),就精力、財(cái)力投入到產(chǎn)品,你的整體教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)服務(wù)也跟不上,口碑越來越差,會(huì)導(dǎo)致獲客成本會(huì)越來越高,這樣形成了一個(gè)惡性循環(huán)。

從金融的角度來說,招一個(gè)新生后面大概有五個(gè)客源,就是說這個(gè)新生后面有五個(gè)人可以直接跟他鏈接,你也可能把這五個(gè)人都轉(zhuǎn)換成你的客戶。但大家知道嗎?相比新生,一個(gè)老生背后大概是新生的十倍,和老生鏈接的大概會(huì)是50人。所以,這就是我們?yōu)槭裁匆隼m(xù)費(fèi),要老生維護(hù)了。

 三、如何提高現(xiàn)金流和利潤率?

都知道教學(xué)費(fèi)是產(chǎn)品教學(xué)直觀質(zhì)量的直觀反應(yīng),效果好,機(jī)構(gòu)的口碑就會(huì)越來越好,口碑越來越好的話,獲客成本就會(huì)越來越低。

教培機(jī)構(gòu)里面轉(zhuǎn)換率就是現(xiàn)金流,轉(zhuǎn)換率說的就是老生轉(zhuǎn)換,老生轉(zhuǎn)換成新生的這一個(gè)環(huán)節(jié),這就是轉(zhuǎn)換率。所以說教學(xué)結(jié)構(gòu)其實(shí)很簡單,無非就是一個(gè)轉(zhuǎn)換率滿班率和續(xù)班率,退費(fèi)率和老帶新率。

評(píng)估一個(gè)機(jī)構(gòu)做的好不好,就看他的轉(zhuǎn)換率,滿班率和續(xù)班率這幾個(gè)指標(biāo)。轉(zhuǎn)換率越高,現(xiàn)金流會(huì)越高?,F(xiàn)金流越好,用于招聘,教研和產(chǎn)品研發(fā)上的投入就會(huì)更多,這也有利于口碑的提升,減少獲客成本。

除了現(xiàn)金流以外,利潤非常重要。但是利潤是通過什么反映出來的?通過滿班率和續(xù)費(fèi)率!也就是一個(gè)班里的學(xué)生越多,滿班率越高,續(xù)費(fèi)率越高,利潤率就越高。

所以,一定要讓老師知道續(xù)班續(xù)費(fèi)的重要性,作為校長、創(chuàng)始人,千萬不要以為說只要自己知道了,老師做就執(zhí)行就可以了。

四、影響續(xù)費(fèi)的因素是什么?

影響續(xù)費(fèi)的因素有多少?想提高續(xù)費(fèi)率,必須先考慮影響寒暑假續(xù)費(fèi)的因素??偨Y(jié)如下

 低價(jià)入口 

大部分把低價(jià)引流班做為入口,從低價(jià)再續(xù)到高價(jià)的時(shí)候,一定會(huì)出現(xiàn)比較大的流失。在全行業(yè)做續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)換率最好的新東方、好未來,都是通過體系來實(shí)現(xiàn)高轉(zhuǎn)換率的。在新東方剛開始做低價(jià)引流班的時(shí)候,轉(zhuǎn)換率不足10%,一般都是4%,5%,7%這個(gè)數(shù),但隨著他動(dòng)作越來越標(biāo)準(zhǔn)化,每一個(gè)環(huán)節(jié)緊緊緊緊相扣,到現(xiàn)在已經(jīng)能夠把低價(jià)班轉(zhuǎn)正,正價(jià)班費(fèi)率基本上能夠做到了40%左右。

而我們很多校長,低價(jià)班四十人只續(xù)費(fèi)兩三人,轉(zhuǎn)換率不到10%,那這么低的轉(zhuǎn)換率到底是原因呢?

我今天會(huì)給大家剖析,其實(shí)就是我們后面要講的。

 假期安排 

假期安排,是我們很多暑假不續(xù)費(fèi)的一個(gè)重要因素。但這個(gè)因素是客觀存在的,是沒有辦法解決的。

 客觀因素 

不續(xù)費(fèi)還有一些客觀因素,比如老師的更換,年級(jí)的更換,升學(xué)或者轉(zhuǎn)學(xué),家庭地址的更換,這些客觀因素也是沒辦法解決的。

 效果問題 

很多校長認(rèn)為家長不續(xù)費(fèi)的決定因素是效果不好,但在暑假班里,效果問題卻不是續(xù)費(fèi)與否的決定性因素!因?yàn)樯贤暌粋€(gè)暑假班,沒有考試或者考級(jí),不能馬上證明暑假班效果的好壞,家長也不能及時(shí)獲知培訓(xùn)效果,所以培訓(xùn)效果反倒是暑假班不續(xù)費(fèi)里排在最后的影響因素。

在培訓(xùn)班里,尤其是暑假培訓(xùn)班,有一個(gè)非常特殊的屬性——社交屬性。新東方做過大量數(shù)據(jù)研究,一個(gè)暑假班里不管是小學(xué)生、初中生甚至高中生,35%-45%以上的學(xué)生都是同學(xué)或朋友關(guān)系,你在這個(gè)培訓(xùn)班報(bào)了,為了能繼續(xù)一起學(xué)習(xí)玩,那我也在這報(bào)名,所以這就造就了暑假班的特殊社交屬性。

五、聚焦不續(xù)費(fèi)的問題

家長不續(xù)費(fèi)的理由都有哪些呢?根據(jù)新東方、好未來大數(shù)據(jù)顯示,分析整理出12點(diǎn)家長不續(xù)費(fèi)的原因,校長們可以結(jié)合自己學(xué)校續(xù)費(fèi)不好的具體情況進(jìn)行對照分析:

學(xué)習(xí)意識(shí);教學(xué)效果;時(shí)間問題;教學(xué)服務(wù)問題;內(nèi)容有效性問題;特殊需求問題(家長對孩子的規(guī)劃不同,需求不同);教師授課能力問題;競品機(jī)構(gòu)相關(guān)的問題;價(jià)格問題;排班設(shè)課;教師續(xù)班意愿技巧問題;教師課堂管理能力問題。

在中國教培機(jī)構(gòu),產(chǎn)品同質(zhì)化、老師同質(zhì)化、教學(xué)服務(wù)同質(zhì)化、行為動(dòng)作同質(zhì)化等都太嚴(yán)重了。在這種情形下,如果想做好續(xù)費(fèi),教學(xué)服務(wù)一定要大于教學(xué)質(zhì)量,要了解續(xù)費(fèi)的整體邏輯,制定續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)化流程。

六、續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)化流程

續(xù)費(fèi)是一個(gè)系統(tǒng)性工程,他一定不是一個(gè)點(diǎn),也不是一竿子買賣。想要續(xù)費(fèi)好,不是從第一次課開始,而是從報(bào)名時(shí)就要開始了。

 產(chǎn)品設(shè)計(jì)很重要 

一般而言,產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理論和底層方法論不對了,續(xù)班續(xù)費(fèi)也會(huì)出現(xiàn)問題的。報(bào)名的那一刻和報(bào)名之后的一個(gè)短期動(dòng)作,都會(huì)影響家長要不要續(xù)費(fèi)。所以,首先不要考慮做什么動(dòng)作去吸引續(xù)費(fèi),而是要設(shè)計(jì)好產(chǎn)品和班級(jí),如果產(chǎn)品和班級(jí)設(shè)置有問題,是做不好續(xù)費(fèi)的。這里面有5個(gè)邏輯,第一個(gè)就是產(chǎn)品設(shè)計(jì):

 

設(shè)計(jì)一個(gè)問題:低價(jià)班續(xù)費(fèi)是續(xù)到暑假還是秋季?低價(jià)續(xù)費(fèi)班只要做到一點(diǎn),雖然比較難,但還是可以續(xù)到暑假也可以直接續(xù)到秋季的。但這里邊就比較考驗(yàn)老師的能力,還有整個(gè)優(yōu)惠的設(shè)計(jì)能力了。按照我們正常的定價(jià)理論和續(xù)費(fèi)理論,比如一個(gè)9.9的班,是要續(xù)到5-10倍價(jià)格的,按此類推,暑假班是800-1000,低價(jià)班就應(yīng)該在100-200左右,秋季班包括后面的班型,就是暑假班的5-10倍,大概在4000-10000。

 如何提高產(chǎn)品復(fù)購率?

產(chǎn)品設(shè)計(jì)、課程設(shè)計(jì)好了,低價(jià)班會(huì)從暑假繼續(xù)續(xù)到秋季,產(chǎn)生復(fù)購,這就是復(fù)購產(chǎn)品。對于這點(diǎn),要思考,你的引流產(chǎn)品是什么?你通過一個(gè)什么樣的引流產(chǎn)品,讓客戶去你的體驗(yàn)班里上課,并在體驗(yàn)結(jié)束后愿意繼續(xù)購買產(chǎn)品?同時(shí),還要明白一個(gè)邏輯,作為一個(gè)低價(jià)引流課,不可能把每一個(gè)點(diǎn)全部都講完,不但不把知識(shí)點(diǎn)講全還要設(shè)置推廣和推銷內(nèi)容,并通過引流課吸引客戶購買產(chǎn)品。但你的體驗(yàn)產(chǎn)品名字怎么設(shè)計(jì)?怎么去吸引家長?

每一個(gè)產(chǎn)品都是不同的,每一個(gè)產(chǎn)品的知識(shí)點(diǎn)都是不同的,每一個(gè)產(chǎn)品的作用和目的都是不同的。針對家長,就要明確他們的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)是什么?通過挖掘他們的痛點(diǎn)和需求點(diǎn)的同時(shí),把你產(chǎn)品的價(jià)值告訴他們,讓他們知道,你的產(chǎn)品是可以解決他們的這些訴求的。一般這就是引流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)邏輯,同時(shí)引流產(chǎn)品不會(huì)超過十塊錢,一般0 — 9.9元,引流產(chǎn)品可以是一場講座,可以是一場線上體驗(yàn)課,也可以是一種線上測評(píng)等,而這些方法是同時(shí)適用于K12和素質(zhì)教育培訓(xùn)的。

 主題越聚焦轉(zhuǎn)換率越高 

如果你是素質(zhì)類培訓(xùn)教育,比如說口才學(xué)校,那測評(píng)的話,就一定會(huì)測評(píng)孩子的語言組織能力和語言表達(dá)能力,測出來的結(jié)果一定是你的孩子在語言表達(dá)和語言組織上面有那么一點(diǎn)點(diǎn)的問題,這樣給家長推薦課程,家長才會(huì)報(bào)名。又比如做舞蹈藝術(shù)類的,肯定會(huì)給孩子做肢體協(xié)調(diào)測試等等,而這些測試 測評(píng)是都可以設(shè)計(jì)的。而如果做K12機(jī)構(gòu)的,要設(shè)計(jì)一個(gè)引流講座的話,怎么設(shè)計(jì)?要講什么?什么樣的主題受家長歡迎?打個(gè)比方,你做一個(gè)關(guān)于如何寫好作文的主題,這個(gè)主題太大了,所有年級(jí)的孩子都需要寫好作文, 就可能吸引進(jìn)3、4、5、6不同年級(jí)的孩子,雖然引流進(jìn)了很多人但轉(zhuǎn)換率卻不會(huì)好。為什么呢,因?yàn)椴痪奂?,不同年?jí)的孩子也不好互動(dòng)。

所以,不管引流產(chǎn)品還是體驗(yàn)產(chǎn)品,都是越聚焦越有優(yōu)勢!

教培機(jī)構(gòu)如何提高轉(zhuǎn)換率和續(xù)費(fèi)率? 第1張

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教培機(jī)構(gòu)如何提高轉(zhuǎn)換率和續(xù)費(fèi)率?
機(jī)構(gòu)是一直靠口碑招生,所以春招的重要性再怎么強(qiáng)調(diào)都不為過,再怎么提前籌備也不為過。節(jié)后招生緊張,競爭大,面對這個(gè)情況,教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)春季如何提高續(xù)班率?
1、續(xù)班率直接和對應(yīng)的主管教師的收入掛鉤
俗話說無利不起早。作為經(jīng)常直接面對學(xué)生的教師,他們對續(xù)班率的高低有著決定性的重要作用,因此讓他們?yōu)樘岣呃m(xù)班率而奮斗,是一種最直接的最有效的方法。具體做法可以這樣:較大的班級(jí)可以采用續(xù)班比例提成,如續(xù)班率分成幾個(gè)檔次,超過多少拿多少錢,低于多少要扣多少錢等;較小的班可以跟具體人數(shù)掛鉤。至于教師怎么做才能提高續(xù)班率,那就是主管教師能力的事了,在金錢的作用下,我想他們會(huì)發(fā)揮出自己的應(yīng)有的作用的。
2、要進(jìn)行階段性成果對比展示
在完成培訓(xùn)的每個(gè)階段后,可以用成本不高的方法,讓實(shí)際交費(fèi)者感受到培訓(xùn)前后的效果差異,并展示未來美好前景。例如我們招少年藝術(shù)班,如果培訓(xùn)時(shí)間比較長,可以在中途舉辦一個(gè)小型的聚會(huì),如果培訓(xùn)時(shí)間比較短,可以在快結(jié)班時(shí)舉辦一個(gè)小聚會(huì)。舉辦聚會(huì)的目的是讓家長看到孩子的進(jìn)步!你可以當(dāng)場播放學(xué)生剛?cè)雽W(xué)時(shí)的才藝水平錄像(什么都不會(huì)),然后請同一個(gè)學(xué)生當(dāng)場演出(大有進(jìn)步),讓家長親眼看到孩子的巨大進(jìn)步;在聚會(huì)結(jié)束前,請水平高的老學(xué)員來高個(gè)水平表演,說這是學(xué)完后面某級(jí)的效果。這樣做可以讓家長直觀地知道孩子學(xué)習(xí)的進(jìn)步程度,便于續(xù)班成功。然后,你可以當(dāng)場宣布一個(gè)老生優(yōu)惠政策,激發(fā)家長讓孩子繼續(xù)學(xué)下去的動(dòng)力和信心。
3、老師要有足夠的愛
教師足夠的愛是提高學(xué)生續(xù)班率的一個(gè)重要砝碼。其中最簡單易行的辦法就是提高對學(xué)生的關(guān)注度,不斷增強(qiáng)后續(xù)服務(wù)。對于學(xué)生而言,有可能在公立學(xué)校只能享受老師1/50甚至1/70 的關(guān)注。所以在教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)里面要給到學(xué)生120%的愛。因此,培養(yǎng)老師對學(xué)生的愛是一個(gè)至關(guān)重要的問題。
4、課堂要足夠有趣
老師要多在課堂上下點(diǎn)功夫,要提前先好好備課,我要怎樣講課學(xué)生才喜歡呢?多在課程上設(shè)計(jì)活動(dòng)環(huán)節(jié)、互動(dòng)環(huán)節(jié)和交流環(huán)節(jié),努力讓學(xué)生喜歡老師,喜歡老師的課堂,那會(huì)收到更好的效果。
贊同 0 0 發(fā)布于 2年前 (2023-02-15) 評(píng)論
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