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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何才能低成本快速獲客?

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隨著短視頻平臺的出現(xiàn),在社交網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)和推送信息的方式越來越便捷,客戶每時每刻都會面對大量的營銷信息,卻又無法高效獲取信息,營銷效果逐漸變差,獲客成本也持續(xù)飆升。

在線教育機(jī)構(gòu)“跟誰學(xué)(高途)”為例,其2019年的加權(quán)平均獲客成本為470元左右,這一數(shù)字雖然低于同期其他競爭者,但與2018年相比仍然增長113%。(數(shù)據(jù)來自財(cái)新網(wǎng))

獲客方式的創(chuàng)新已迫在眉睫,定制化營銷應(yīng)運(yùn)而生,將用戶分層,根據(jù)各層用戶特有需求來做營銷,爭取將轉(zhuǎn)化最大化,才是降低獲客成本的核心解決方案。

一、通過流量分層定制營銷

以某K12機(jī)構(gòu)利用免費(fèi)試聽課投放引流再到轉(zhuǎn)化的案例,看他們是如何分層的。

以下是他們營銷頁的樣式,用戶點(diǎn)擊進(jìn)入后需要填寫手機(jī)、年級、科目和姓名。填完表單后,會提示輸入手機(jī)號進(jìn)行驗(yàn)證。驗(yàn)證后會提示關(guān)注公眾號,用戶可從公眾號進(jìn)行自主約課。

通過這樣的步驟設(shè)置,將用戶按照行為分了四類:

D類:只點(diǎn)擊第一步提交但沒完成驗(yàn)證;

C類:完成驗(yàn)證但沒有關(guān)注公眾號綁定;

B類:關(guān)注公眾號沒有自主約課;

A類:完成了自主約課。

然后,該品牌的銷售人員會根據(jù)這四類用戶,采取不同類型的營銷手段去轉(zhuǎn)化:

D類:意向最低,用成本最低的AI客服機(jī)器人地毯式掃一遍,可以通過自動發(fā)短信、打電話方式。

C類:有意向,但主動性一般,在給到品牌銷售之前先客服電話跟進(jìn)篩選一遍。

B類:意向相對較高,用一般的品牌銷售跟進(jìn)。

A類:分配給頂級銷售,重點(diǎn)跟進(jìn)。

通過這樣一套流程下來,既完成了資源的合理化分配,還提高了轉(zhuǎn)化率,降低了流量的綜合成本

二、通過個性化社群定制營銷

上述案例主要適用于線下教育機(jī)構(gòu),當(dāng)今線上教育機(jī)構(gòu)更多的是用社群去做營銷,通過免費(fèi)或低價(jià)課引流,再通過社群服務(wù)去做高價(jià)課轉(zhuǎn)化。

而個性化社群,比常規(guī)社群更加細(xì)化,核心在于建立客戶與品牌、客戶相互間的信任,從而讓社群延長客戶的生命周期,同時引發(fā)口碑效應(yīng)。

以某少兒編程教育品牌通過「小社群」實(shí)現(xiàn)黏性和轉(zhuǎn)化雙高的案例,拆解如何做個性化社群運(yùn)營。

該品牌運(yùn)營人員會對每個家庭(小孩子+家長)做比較詳細(xì)的用戶畫像,然后根據(jù)孩子年齡、編程基礎(chǔ)、居住的實(shí)際地理位置進(jìn)行分組,并分別為孩子、家長建群,每個群至少有3名工作人員參與:講師、輔導(dǎo)老師、服務(wù)和銷售性質(zhì)的班主任。

建群之后,班主任會先花幾天的時間,組織幾個家庭自我介紹,彼此熟悉起來。接著,因?yàn)榫幼〉攸c(diǎn)、年齡等條件相似,孩子大概率會成為朋友、從而家長之間也會產(chǎn)生線下聯(lián)系。

這種黏性會促使這個小群體偏好被綁定在一起——除了續(xù)班,還會共同購買品牌的其他服務(wù),如游學(xué)、夏令營等。這個小社群的本質(zhì)就成了幾家孩子的成長群,流失率會大大降低。

三、定制化營銷要點(diǎn)總結(jié)

 1.從營銷前端來把用戶分層,然后再根據(jù)各層用戶特點(diǎn)去個性化跟進(jìn),就能有效的提升轉(zhuǎn)化率,從而降低成本。

2.在做社群營銷時,要將社群詳細(xì)的分成各種小群,讓群里的小團(tuán)體形成互相強(qiáng)信任的關(guān)系鏈,提升商業(yè)價(jià)值。

培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何才能低成本快速獲客? 第1張

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培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何才能低成本快速獲客?
在線教育目前在人們心中是比較受歡迎的,在線教育的發(fā)展,從一開始的單錄播課程到現(xiàn)在的直播課、大班課、小班課、一對一輔導(dǎo)課,形式多元化,那么,培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何才能低成本快速獲客呢?
1、提高教學(xué)水平或是服務(wù)滿意度
無論是學(xué)員還是家長,先關(guān)注的便是課程的質(zhì)量,學(xué)得了切切實(shí)實(shí)的知識才是結(jié)果,讓其信賴認(rèn)同機(jī)構(gòu);
假如自身的在線課程直播和另一家比較類似,那么能夠從服務(wù)滿意度方面進(jìn)行改進(jìn),提高教學(xué)服務(wù)的水平,從而提升學(xué)員滿意率和續(xù)課率,激起學(xué)員的自學(xué)能力,老師有針對性的進(jìn)行一對一指導(dǎo),掌握學(xué)員的教學(xué)情況,獲得家長的認(rèn)可,愿意介紹朋友一起來學(xué)習(xí)。
2、創(chuàng)建和學(xué)員及家長的良好互動交流
這一步實(shí)際和上面提到的提高服務(wù)滿意度有點(diǎn)兒相近,當(dāng)在線教育教學(xué)水平有保證以后,還必須時間關(guān)心學(xué)員動態(tài)性,常常和家長聯(lián)絡(luò),創(chuàng)建起優(yōu)良的交互性,擬訂一個服務(wù)項(xiàng)目方案,有利于拉動家長交流。
3、給與用戶評價(jià)轉(zhuǎn)介紹物質(zhì)鼓勵
針對用戶評價(jià)轉(zhuǎn)介紹,總的來說分了兩大類:一是積極詳細(xì)介紹,二是處于被動介紹。
積極的是:感覺機(jī)構(gòu)挺不錯的,自身學(xué)得好,家長感覺孩子學(xué)得好了,想要幫助轉(zhuǎn)介紹。
處于被動介紹便是:在線教育行業(yè)可以根據(jù)一些課程制訂一些小獎勵,獎勵能夠設(shè)定為課程激活碼或是VIP卡。
4、用好推廣工具,助推轉(zhuǎn)介紹
除開上邊提及的沒課獎勵,五星好評獎勵,VIP卡和激活碼,能完成用戶評價(jià)轉(zhuǎn)介紹的專用工具還包含:營銷推廣宣傳單和分享獎勵。
總的來說,在線教育行業(yè)想要以低成本獲客,一般是通過轉(zhuǎn)介紹行為,以老用戶去推薦新用戶報(bào)名,幫助機(jī)構(gòu)快速獲客。這種方式低成本、質(zhì)量好、成功率高。
贊同 0 0 發(fā)布于 2年前 (2023-02-16) 評論
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