教培機(jī)構(gòu)高效運(yùn)營的幾個(gè)關(guān)鍵原則

（一）

1、招生和招聘在又在開業(yè)前面，別開業(yè)了才想起來招人，裝修那點(diǎn)事頂多是多花冤枉錢，招不到人真的就是賠錢。

2、行業(yè)自律在教培行業(yè)是一句空話，因?yàn)樗囆g(shù)素質(zhì)教育行業(yè)還不能稱之為一個(gè)相對(duì)成熟的行業(yè)。

3、2021年的春季招生會(huì)是未來幾年最輕松的，因?yàn)檫@是未來很多年地獄模式的開端。

4、俞敏洪和張邦鑫們，吃的是趨勢(shì)的紅利，你也可以，當(dāng)然這并不是否認(rèn)他們的能力和努力。

5、眾多凡人吃的是自己體力、精力的紅利，而教培又是最耗精力的行業(yè)，你能耗幾年？尤其是那些自己代課的老板們，你到底是老板還是老師？

6、給自己定一個(gè)小目標(biāo)，1-3年做到千人規(guī)模，且是三公里范圍內(nèi)的第一名。做不到這一點(diǎn)，還是去上班吧，因?yàn)槟昙o(jì)大了就不好再找工作了。

7、招生教學(xué)兩條腿缺一不可，如果招生靠外包，教學(xué)又靠抄，那你的機(jī)構(gòu)就是個(gè)皮包公司。每次有人問我，王老師，我要不要搞個(gè)招生公司或者教育聯(lián)盟啥的，我都想吐血。

8、隨時(shí)謹(jǐn)記如何用更少的人做更多的事，這不叫壓榨，因?yàn)槿松俜值腻X就會(huì)更多。

9、別聽那些知名企業(yè)家們說的什么自己從來沒裁過人，那是因?yàn)樗麄冇蠬R。裁人不是一件丟臉的事情，裁人就是組織優(yōu)化的重要手段。所以不合適的人一定要及時(shí)干掉。

（二）

10、能不合伙盡量不合伙，非要合伙，請(qǐng)一定絕對(duì)控股，因?yàn)闆Q策效率比執(zhí)行效率還要重要。

11、教培行業(yè)確實(shí)比不了其他行業(yè)那么富庶，卻是最適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)的選項(xiàng)，即使在雙減之下。

12、招生教學(xué)兩條生命線一條都不能少，這并不意味著你可以把寶押在個(gè)別優(yōu)秀員工身上。

12、教培行業(yè)流動(dòng)性大，最大的威脅就是源自于對(duì)于未來的恐懼，缺乏安全感是通病。

14，如果你不能讓人相信你可以給到他人一個(gè)更好的未來，你就必須在付出更多的價(jià)錢去購買他人的當(dāng)下。

15，員工和老板之間是合作關(guān)系，相互之間的利用價(jià)值是合作的基礎(chǔ)。

16，員工為什么會(huì)選擇教培行業(yè)，理由無外乎:學(xué)校生活的延續(xù)、進(jìn)入門檻低、臨時(shí)過渡選項(xiàng)。

17，一方面人員的快進(jìn)快出，快速汰換，一方面明確發(fā)展方向，持續(xù)抬高向上的天花板是兩個(gè)基本任務(wù)。

18，HR對(duì)于教培機(jī)構(gòu)的重要性遠(yuǎn)超招生和教學(xué)。

19，教培機(jī)構(gòu)是盈利機(jī)構(gòu)，能活下去是一切工作的前提條件，因此盡量少一些事務(wù)性的崗位，多一些指標(biāo)性的考核。

20，教培機(jī)構(gòu)如果是生產(chǎn)線，招生就是前端，教學(xué)就是后端。招生就是開發(fā)，教學(xué)就是維護(hù)。因此招生負(fù)責(zé)的是招新指標(biāo)，教學(xué)對(duì)應(yīng)的就是續(xù)費(fèi)和轉(zhuǎn)介紹。

（三）

21，很多機(jī)構(gòu)把教學(xué)人員當(dāng)個(gè)寶，這是絕對(duì)錯(cuò)誤的！如果你的教學(xué)是依賴于個(gè)人的能力和素養(yǎng)，那你的機(jī)構(gòu)毫無價(jià)值可言。

22，教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化已經(jīng)是月經(jīng)話題，這個(gè)老板的格局自以及所選擇的科目有直接關(guān)系。素質(zhì)類和藝術(shù)的品類更容易實(shí)現(xiàn)教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化，至于K12，加油！

23，對(duì)于絕大多數(shù)（應(yīng)該是全部）的教培機(jī)構(gòu)來說，招生都是首要任務(wù)。問題是如果你連招生的人都沒有，哪里能招到生。

24，負(fù)責(zé)教學(xué)的就讓他們好好做教學(xué)，教學(xué)人員是重復(fù)性的工作性質(zhì)，選擇這類工作的人內(nèi)心當(dāng)中就會(huì)排斥開拓性的工作內(nèi)容。

25，招生可以分段，外部搜集名單的工作可以用兼職，內(nèi)部咨詢師的崗位用來做聯(lián)絡(luò)和轉(zhuǎn)化。

26，學(xué)管師存在的前提是教學(xué)工作和人員標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)已經(jīng)完成，從而把屬于教學(xué)人員的服務(wù)、續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹的工作剝離出來。而現(xiàn)實(shí)中，學(xué)管師的存在居然是為了給老師減負(fù)。

27，有句話很難聽，教培機(jī)構(gòu)的教師應(yīng)該被界定為流水線上的操作工。當(dāng)然很多老板自己就是教學(xué)出身，這一點(diǎn)一定接受不了，那很顯然是還不知道社會(huì)的殘酷和現(xiàn)實(shí)。

28，教培機(jī)構(gòu)的精細(xì)化管理確實(shí)很重要，但是這只能停留在理念層面，具體執(zhí)行上保持大而化之的框架就足夠，務(wù)必要留出足夠的空間以適應(yīng)人的自我調(diào)試。

28，各種規(guī)章、表格、制度、條例等如果不是全員參與制定和修正，那就是一紙空文。且如果類似的文件太過于詳細(xì)，會(huì)導(dǎo)致管理成本過大，無法執(zhí)行，最后還是一紙空文。

30，無論機(jī)構(gòu)大小，認(rèn)同接納現(xiàn)狀是必要條件，找對(duì)自己的競(jìng)爭對(duì)手是必要工作，一個(gè)幾百人的機(jī)構(gòu)放不著對(duì)標(biāo)那些幾千上萬的大機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗麄儧]搞死你是因?yàn)樗麄儾辉谝饽?，而你需要搞死的是那些體量和你差不多，還有那些規(guī)模比你小的機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗麄兏菀子妙愃频蛢r(jià)的套路來挖你的墻角。

（四）

31，判定一個(gè)機(jī)構(gòu)是否具備競(jìng)爭力可以從三個(gè)角度來思考，轉(zhuǎn)化率（學(xué)員留存）、利潤率（成本控制）、主動(dòng)汰換率（組織優(yōu)化），這是從內(nèi)部而言，那從用戶角度來說，學(xué)校大人數(shù)多是最主要的參考指標(biāo)。

32，老板一定要脫離教學(xué)，否則就是個(gè)體戶。個(gè)體戶也沒什么不好，但是你見過300平起步的個(gè)體戶？

33，招生工作對(duì)于教培機(jī)構(gòu)是不可缺少的階段性行為，生存期和成長期的市場(chǎng)拓客的工作必須是專人做專事，成為特定區(qū)域里的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)之后再逐步轉(zhuǎn)型到品牌營銷的工作層級(jí)。

34，從招生的層面來說，每一個(gè)報(bào)名的客戶成交的過程和原因比結(jié)果更重要。過程的分析會(huì)轉(zhuǎn)化成你的經(jīng)驗(yàn)，原因的分析會(huì)支持你放大優(yōu)勢(shì)。

35，從績效考核的角度來看結(jié)果導(dǎo)向是沒錯(cuò)的，但是從機(jī)構(gòu)發(fā)展的層面來說，更應(yīng)關(guān)注的是過程。如果一個(gè)老板天天張口閉口喊著結(jié)果導(dǎo)向，那請(qǐng)讓他自己干就好了，因?yàn)閷?duì)于老板來說這叫不干正事。

36，員工為什么會(huì)有執(zhí)行力，跟幾個(gè)因素有關(guān):清晰的發(fā)展規(guī)劃，有競(jìng)爭力薪酬制度，積極正向的工作環(huán)境，那這三個(gè)方面的問題很明顯只有領(lǐng)導(dǎo)人才有能解決的。所以不要羨慕所謂的狼性團(tuán)隊(duì)，把你的團(tuán)隊(duì)成員先當(dāng)人看，看他們的訴求是什么，你能不能滿足或者吸引他們。就如同看到這么有感覺的文章，你一定會(huì)選擇點(diǎn)贊轉(zhuǎn)發(fā)或分享，家長也是同樣的心理，所以感覺很重要。

37，一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有更好的執(zhí)行效率，離不開五個(gè)方面的工作:嚴(yán)苛的訓(xùn)練、清晰的指令、合理的認(rèn)知、及時(shí)的監(jiān)督、緊張的心理，教培機(jī)構(gòu)能做到多少？

38，教培機(jī)構(gòu)的組織建設(shè)必須考量三個(gè)維度的選擇:制度化、科技化和人性化，制度保證的是基本原則不被踐踏和破壞，為的是守住底線；科技化保證的是降低人為因素，提升信息傳遞的準(zhǔn)確性；人性化不是為了一團(tuán)和氣，而是要從激發(fā)個(gè)體訴求，從而推動(dòng)群體的創(chuàng)新意識(shí)的。變是為了不變，不變是為了積累力量，靜候變化的時(shí)機(jī)，運(yùn)營就是一種動(dòng)態(tài)平衡的過程。

39，教培行業(yè)從來就不缺人，缺的是優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人，當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)力其他行業(yè)也缺，教培行業(yè)缺的更明顯。

40，沒有不掙錢的機(jī)構(gòu)，只有不會(huì)掙錢的校長。

（五）

41，除了不會(huì)掙錢，很多校長還不好意思掙錢。

42，教學(xué)出身的人當(dāng)老板，感覺總是怪怪的，很多行為形同兒戲。藝術(shù)素質(zhì)培訓(xùn)行業(yè)，賣技術(shù)賣教材的遠(yuǎn)比做機(jī)構(gòu)掙錢，而且很多做B端輸出的可以只考慮理論優(yōu)劣，而絲毫不會(huì)考慮到底能不能幫助機(jī)構(gòu)盈利。

43，每一家機(jī)構(gòu)都需要一個(gè)外腦或者顧問，不是上課那種，更不是說好話的那種，而是可以扎你心的那種。

44，藝術(shù)素質(zhì)教育這個(gè)行業(yè)是屬于細(xì)分領(lǐng)域，里面充斥了各種小微機(jī)構(gòu)，很多新概念新玩法真的會(huì)適得其反。

45，接上一條，比如社群營銷很重要，但是如果你相信社群真的會(huì)給你帶來裂變效應(yīng)，你是在做夢(mèng)。

46，別的行業(yè)同行是冤家，教培行業(yè)總是能其樂融融，至少表面上是相安無事，這是不對(duì)的。

47，做教培的千萬不要炫富，雖說也沒什么富可以炫，但是你掙得錢都是你的鄰居的，所以一定要低調(diào)。

48，教培行業(yè)是經(jīng)營人的事業(yè)無論是學(xué)員還是員工，把人搞定就搞定一切。對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來說，缺的不是錢，缺的是人。

49，靠錢可以砸出一定的流量和知名度，但是砸不出口碑，有限的資金更應(yīng)該投入在人的經(jīng)營上。

50，教培機(jī)構(gòu)最該被投入的人是領(lǐng)導(dǎo)人自己，俗稱老板。所謂升級(jí)是指什么？思維方式的升級(jí)才能推動(dòng)執(zhí)行方法的優(yōu)化。

（六）

51，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)降低用人成本，包括且不限于薪酬、精力、環(huán)境、福利等，能讓人相信你們帶給別人一個(gè)美好的未來非常重要。

52，不僅僅是員工，包括你的家長、學(xué)員，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)人和人的認(rèn)同和相信是無價(jià)的，經(jīng)營機(jī)構(gòu)就是經(jīng)營個(gè)人IP。

53，如果做不了大也做不了多，那就需要在好上面做文章，什么是好？好不是指你的專業(yè)好，而是指你的教學(xué)、服務(wù)、招生等工作夠不夠有創(chuàng)意、有想法、有格調(diào)、有檔次。

54，很多教培機(jī)構(gòu)很容易陷入到專業(yè)好的誤區(qū)，除了以升學(xué)為導(dǎo)向的科目用結(jié)果來去判定之外，絕大多數(shù)的科目更為關(guān)鍵的是用戶體驗(yàn)。包括形象、環(huán)境、海報(bào)、文案、談吐等等都是提升你的市場(chǎng)認(rèn)同感的重要途徑。

55，如果你的賣價(jià)上不去，就不要機(jī)械的照搬有錢能使鬼推磨的套路來激勵(lì)員工，因?yàn)楸阋瞬粌H讓你真的沒有錢，而且引來的必然就是占便宜的一群人。

56，占便宜不丟人，但是你的正價(jià)課不是用來給別人占便宜的，所以流量產(chǎn)品一定要也有搭配。

57，不要再搞什么上門有好禮、掃碼有好禮之類的，直接告訴別人你有啥不好嗎？還是說你的好禮根本就是拿不出手？

58，促銷用的贈(zèng)品除了成本之外要考量兩個(gè)方面的因素，一是和你經(jīng)營的科目有關(guān)，二是要對(duì)于家長有實(shí)用性。如果還有第三點(diǎn)，那就是一定要夠大！

59，不要過分相信品牌的力量，你的鄰居街坊會(huì)更相信你的臉。新東方開到你家對(duì)面？既然躲不了，干就完了！

60、一個(gè)靠嘴吃飯的行業(yè)，眾多的從業(yè)者口才之差令人窒息。不夸張的說，公眾演說的能力就是領(lǐng)導(dǎo)力，就是溝通力，就是銷售力。

（七）

61、教培人的四項(xiàng)基本功:用心聽、高效說、重點(diǎn)讀、完整寫。

62，藝術(shù)素質(zhì)教育目前面臨著資本市場(chǎng)進(jìn)入的挑戰(zhàn)，這是好事，因?yàn)闀?huì)拉高行業(yè)的認(rèn)知水平。

63，家長不懂你的專業(yè)，也不想懂你的專業(yè)，所以請(qǐng)說人話！

64，中國本身就是人情社會(huì)，教培行業(yè)每天都是和人打交道，人情世故自然少不了。在這個(gè)大前提之下，所謂標(biāo)準(zhǔn)化、制度化推行起來就必然會(huì)障礙重重。迷信制度固然不可取，而一味地相信人心就更是會(huì)得不償失。

65，小機(jī)構(gòu)之所以小，就是因?yàn)閷?duì)招生充滿向往，又心存僥幸。如果一直堅(jiān)信你的服務(wù)教學(xué)很好，那為什么用腳投票的用戶又那么少？所謂酒香不怕巷子深，那酒香又是怎么飄出來的呢？酒香本身就是營銷，巷子深本身打的就是差異化。

66，一定要用心經(jīng)營你的朋友圈，不要把你的朋友圈變成廣告墻，每天6-8條的動(dòng)態(tài)很合適，里面包括了1-2條的硬廣，發(fā)廣告不丟人，招聘廣告也是一樣。

67、學(xué)員的照片一定要有特寫，拍出來的照片家長能愿意保存下來的才是有價(jià)值的行為。

68，你認(rèn)為的專業(yè)不一定是用戶也認(rèn)為的專業(yè)，你終其一生研究的課題在家長眼里可能不值一提，因?yàn)楹退麤]什么直接關(guān)系，他考慮的問題是這錢花的值不值，能不能解決他們的問題，比如沒時(shí)間帶孩子，孩子能不能讓他更有面子，孩子能不能多點(diǎn)才能。然而你的專業(yè)只能讓你成為一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師，這個(gè)吸引力差點(diǎn)意思。

69，從拿到客戶信息到邀約上門、試聽、報(bào)名、上課、續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹這一系列的行為都是相互關(guān)聯(lián)的，如果能在最早的環(huán)節(jié)處理好家校關(guān)系留下好的第一印象，會(huì)極大的減輕后面的工作壓力。所以相關(guān)關(guān)聯(lián)的崗位職責(zé)如果執(zhí)行不到位，那就是甩鍋，因此解決入口的問題顯然責(zé)任最大，因?yàn)榛貓?bào)也應(yīng)該最大。

70，家校溝通的重點(diǎn)是在家長而不是孩子，你以為搞定了孩子就搞定了家長，那是太過于高估了孩子的家庭地位。事實(shí)上看起來再忠誠的客戶在遇到一個(gè)難以拒絕的誘惑的時(shí)候都會(huì)選擇離開。

（八）

71，以機(jī)構(gòu)招生而已，方法有很多種包括且不限于地推、團(tuán)購、社群、朋友圈、異業(yè)聯(lián)盟、電銷等，這些方式方法很多機(jī)構(gòu)都在用，而所有招生方法的基礎(chǔ)還是離不開地推，因?yàn)榈赝剖亲钚枰鉀Q陌生客戶的破冰問題，這也是所有銷售成功的開始，也是所有招生工作的起點(diǎn)。

72，與家長溝通，不可過于強(qiáng)勢(shì)，這樣會(huì)讓家長感受到你急于收錢。亦不可患得患失，這樣會(huì)讓家長覺得你缺乏底氣。無論你是自負(fù)還是自卑，需要的是自信。沒有自己怎么辦？送你一個(gè)字:裝。

73，量大是致富的關(guān)鍵，沒有量的積累就不會(huì)有質(zhì)的變化。而速度是催生質(zhì)變的催化劑，同樣都是開機(jī)構(gòu)，你比別人多勤快一點(diǎn)你比別人多跑一步，你比別人多學(xué)習(xí)一下，你比別人多發(fā)張單子，機(jī)會(huì)就會(huì)更傾向與你。

74，地推是最有效的招生方式，但是地推不等于僅僅是發(fā)傳單拿電話，依托于活動(dòng)去吸引流量才是正道。

75、第一家店多數(shù)情況下不應(yīng)該是旗艦店，更應(yīng)該稱之為訓(xùn)練店，其主要任務(wù)是積累資源磨合流程。

76、一般來說選址的優(yōu)先級(jí)從高往低:社區(qū)＞門面＞商場(chǎng)＞寫字樓

77、文化課更注重結(jié)果，素質(zhì)類更注重營銷，藝術(shù)類更注重體驗(yàn)，權(quán)重不同，所謂K12機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型首先需要洗腦。

78、選擇K12就是選擇大眾品類，選擇非學(xué)科科目就是細(xì)分市場(chǎng)，當(dāng)然K12已經(jīng)屬于公益項(xiàng)目了。

79、文化課和藝術(shù)類甚至就不是一個(gè)行業(yè)，所以文化課機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型到素質(zhì)教育首先是觀念的改變，這個(gè)其實(shí)是最難的。

80、所有的課外培訓(xùn)歸根到底還是素質(zhì)培訓(xùn)，綁定考試提分無論是學(xué)科類還是非學(xué)科都會(huì)是死路一條。

（九）

81、教培不是教育，教培首先是培訓(xùn)，至于是不是教育，仁者見仁智者見智。

82定位理論在教培行業(yè)不適用，因?yàn)榻膛嘈袠I(yè)并沒有清晰的市場(chǎng)分層，但是從長遠(yuǎn)來看，能占據(jù)高價(jià)位會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。

83、學(xué)校教育是一日三餐，補(bǔ)習(xí)班是蛋白粉，光吃蛋白粉不吃正餐會(huì)出事的，所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)千萬別高看自己。保健品吃多了對(duì)身體不好，所以干脆就都不要吃了，也不讓賣了。

84、教培行業(yè)的品牌加盟九成以上都不靠譜。

85、如果你沒有圈錢的勇氣和本事，請(qǐng)忘記線上教育。

86、目前所有的教育+AI的靠譜程度遠(yuǎn)大于AI+教育，什么，你分不清？那就離AI遠(yuǎn)一點(diǎn)。

87、教培行業(yè)什么時(shí)候會(huì)消失？當(dāng)年看到學(xué)校里面每個(gè)班只有二三十個(gè)學(xué)生的時(shí)候。

88、學(xué)科是短期，已經(jīng)死了；素質(zhì)是中期，整個(gè)被規(guī)范；成人是長期，前途無量。

89、藝術(shù)素質(zhì)教育行業(yè)，外行比內(nèi)行更容易成功，因?yàn)樗^的內(nèi)行天天就知道技術(shù)、技術(shù)還是技術(shù)，小朋友到底要學(xué)什么技術(shù)？

90、單科模式，一定要快速搞成多點(diǎn)。多科模式，選址就是頭等大事。

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