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如何合理規(guī)范現(xiàn)場談單流程助力續(xù)費?

培訓(xùn)機構(gòu)線上招生運營策略 云朵課堂:小昕 最后更新于:2022年12月27日 13:46:06 0 690
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續(xù)費現(xiàn)場談單是通過現(xiàn)場挖掘家長需求,化解家長異議點,及時抓住銷售信號,與家長談判并現(xiàn)場成單的過程。一個好的續(xù)費成單,一定是前期準(zhǔn)備充足,和對現(xiàn)場談判良好的把控相結(jié)合的產(chǎn)物。


01 談單鋪墊

在談單時,如果做了充分的鋪墊,讓家長意識到孩子確實需要繼續(xù)學(xué)習(xí),那么續(xù)費就是非常自然的結(jié)果。好的教務(wù)老師是可以做到“談錢,還不傷感情的”,甚至“談錢,還可以收獲家長的感激”。在現(xiàn)場談單時,可以按照如下五個點來進行鋪墊:

首先肯定學(xué)員前期學(xué)習(xí)成果

如成績提升、習(xí)慣改善、學(xué)習(xí)方法改善,學(xué)習(xí)效率提高、學(xué)習(xí)興趣提升、思維方式改變、人際關(guān)系改善,自信心增強、親子關(guān)系改善等等;不論怎樣的孩子,我們總是可以找到孩子的進步點的,有時家長可能只會關(guān)注到,類似成績方面是否提升,但如果我們能夠進一步發(fā)現(xiàn)并指出孩子身上的其他變化,家長也是可以感受到的。

然后是指出學(xué)生不足

如知識掌握、學(xué)習(xí)方法、思維方式、學(xué)習(xí)習(xí)慣、心理問題等方面。

下一步是危機塑造

結(jié)合年級特點,心理特點,指出下階段孩子會出現(xiàn)的問題,不及時解決對以后的影響;結(jié)合學(xué)科特點,指出下階段知識在升學(xué)考試中所占比例,和以后哪些知識相關(guān)聯(lián);并根據(jù)學(xué)生情況,預(yù)測會出現(xiàn)什么問題;結(jié)合學(xué)生學(xué)習(xí)水平程度,通過數(shù)據(jù)和實例分析指出學(xué)生現(xiàn)階段學(xué)習(xí)的緊迫性和存在的潛在問題

接下來是提供解決辦法

針對學(xué)生學(xué)習(xí)問題,主要在擬定的輔導(dǎo)計劃中體現(xiàn)出來;針對學(xué)生心態(tài)問題,就要突出教務(wù)老師的重要性,平時的全面監(jiān)控和積極引導(dǎo);提出解決學(xué)習(xí)方法,學(xué)習(xí)習(xí)慣等問題的具體方案,最好以文字加圖表的形式展示給家長看;

最后是樹立學(xué)習(xí)信心

通過實際案例和相關(guān)數(shù)據(jù),讓家長看到輔導(dǎo)的希望和必要性;以學(xué)生現(xiàn)階段的學(xué)習(xí)情況為基礎(chǔ),結(jié)合輔導(dǎo)計劃,構(gòu)建一個合理的努力方向和努力目標(biāo);讓家長相信,今天投資輔導(dǎo)是為了以后不輔導(dǎo),我們以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)為最終目標(biāo);

02 促成成交


如果已經(jīng)做了充足的前期準(zhǔn)備和深入的談單鋪墊,那么,接下來的促成簽單就是最后的臨門一腳了。這時你應(yīng)該已經(jīng)知道,在三個備選方案中,將最適合家長的方案,進行重點推薦,并在家長的接受范圍內(nèi),遵循推高保中的原則,做到既不因規(guī)劃方案金額過高嚇到家長,又不會與所做的學(xué)習(xí)規(guī)劃相違背。一切都是為了孩子,跟家長統(tǒng)一戰(zhàn)線,有時家長還需要你幫忙拿一下主意,這時,需要堅定告知媽媽:相信通過我們一起給孩子的支持,孩子一定可以取得更大的進步的。

03 核算費用


告訴家長校區(qū)現(xiàn)在的優(yōu)惠制度,當(dāng)面核算清楚,現(xiàn)場促進家長交全款,簽合同。很多時候,會在現(xiàn)場談單結(jié)束后,有很大部分家長可能會只交部分定金,對于這部分家長,首先得告訴交定金的單子,必須在3內(nèi)天內(nèi)清尾款,才能保留優(yōu)惠名額、班級名額等,其次,教務(wù)要做好催收尾款的事宜,避免失單。

以上,就是“如何合理規(guī)范現(xiàn)場談單流程助力續(xù)費?”的全部內(nèi)容:

一、談單鋪墊;

二、促成成交;

三、核算費用;

最后總結(jié)一下這三步:談單鋪墊的主要內(nèi)容是分析現(xiàn)狀,再激發(fā)危機感,促成成交又被稱為關(guān)單,而核算費用其實就是結(jié)算優(yōu)惠。

本文來自校長邦在線授權(quán)轉(zhuǎn)載。如何合理規(guī)范現(xiàn)場談單流程助力續(xù)費? 第1張

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