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深度剖析6大痛點，打造狼性招生團隊

培訓機構線上招生運營策略 云朵課堂：小昕 最后更新于：2022年11月30日 13:42:13 0 995
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生源是機構的生命線，但如何裝滿校區(qū)卻是令校長們非常頭痛的難題。在調查中發(fā)現(xiàn)，100個校長里面，99個校長都反映招生太難了，其實，招生難的背后，不僅僅是策略的問題，更多的是人才配備問題。
課程顧問是機構招生的主力軍，其工作結果直接關系到校區(qū)的經營和發(fā)展，在校區(qū)的整體運營結構中扮演著極其重要的角色。但招生團隊搭建無邏輯、招生顧問的培訓無方法、招生結果不可控且不理想……這些問題不解決，機構就容易朝不保夕，生存容易受威脅。
好的團隊都是帶出來的！如何提高招生團隊效能，為招生持續(xù)發(fā)力，為此校長邦邀請到了曾任英孚青少兒英語全國銷售培訓負責人李牧老師做客直播間，為校長們帶來《銷售團隊的崛起與進化——深度剖析6大痛點，靶向拔升團隊效能》的主題分享。
重新定義銷售人才發(fā)展三階段

以校區(qū)為單位的銷售團隊管理（校區(qū)銷售管理）能力是教培行業(yè)每一位銷售管理者必須具備的核心能力。銷售人才能力發(fā)展3個階段：銷售技能管理、銷售團隊管理、銷售運營管理。
銷售技能包括邀約能力、面對面咨詢能力、抗壓能力……這是一名招生老師必須具備的基本技能，校區(qū)管理者也應以這些標準選拔、考核、培養(yǎng)招生老師。
銷售團隊管理是校區(qū)管理者組建銷售團隊，組織會議等能力。機構發(fā)展到一定階段，必然要組建自己的銷售隊伍，這時校區(qū)管理者不僅要考核員工的績效，更要運用管理手段把團隊凝聚在一起。
銷售運營管理是幫助銷售且組織更富有效率、效能地運轉，以支持經營戰(zhàn)略和業(yè)務目標的一系列業(yè)務活動和流程，包括制定年度預算、價格策略等。
這3種能力是校區(qū)銷售管理者必須具備的技能，也是銷售人才發(fā)展必經的三階段，有助于幫助管理者更好的認知自我和管理銷售。
銷售團隊管理的六大痛點
在校區(qū)日常經營中，很多校長都覺得管理銷售是一件特別頭疼的事情：銷售難招、好的招生老師留不住、團隊內部不和諧、員工缺乏干勁……總結下來，大致分為以下6點。
1.銷售團隊：招不到人，出不了單，留不住心。離職率高是每家校區(qū)都有的問題，一般來說，新員工從入職到上手開單，一般需要3個月的時間，然而好不容易上手能開單了，卻又因各種原因提出離職，不僅耽誤機構正常經營步驟，影響團隊穩(wěn)定，甚至帶走生源，威脅機構發(fā)展。
2. 銷售會議：要么不開會，要么亂開會，不在會上討論機構發(fā)展面臨的問題，而是把開會當成了一種形式，搞得員工“談會色變”。
開會是正確的一種方式，但校長一定要學會正確的開會方式，開會要有明確的主題、需解決的問題、出席人員、會議時間等，切忌為了開會而開會。俗話說知此知彼，百戰(zhàn)不殆，建議校長們在周中開一次競品分析會，研究競品的優(yōu)劣，幫助招生老師更快了解市場，提高專業(yè)性，促進關單。
3.銷售培訓：新人入職時，機構會進行銷售培訓，但很多機構的培訓就是背誦大會，要求新人牢記公司品牌、產品、優(yōu)勢等，對涉及成交方面的具體話術和流程一筆帶過，可以說這樣的培訓沒有一點價值！
4.銷售激勵：聽說過一句話“你給員工吃草，將迎來一群羊，你給員工吃肉，將迎來一群狼，倘若你連草都不肯提供，別說狼了，連羊的蹤跡都尋覓不到！”有的機構激勵方法單一，缺乏層次、平均主義。
5. 銷售目標：目標不是假大空，也不是喊喊口號就完事了，目標的制定是通過上下的回饋溝通，達成一致，同時進行過程監(jiān)控和過程激勵，把控進度，了解狀態(tài)，完成目標額。但很多機構制定目標隨意，每天就是說今天要成交多少單，但具體簽單行動一概沒有，整個招生團隊一盤散沙。
6. 銷售管控：在招生過程中，校區(qū)的招生負責人會對招生顧問的工作流程進行監(jiān)督和管理，確保各個環(huán)節(jié)執(zhí)行到位，讓過程標準化，讓優(yōu)秀可復制。
銷售團隊管理的六大基本功
1. 組團隊。想要打造出一支可持續(xù)的高績效銷售團隊，必須要知道團隊發(fā)展的五個階段：形成期、磨合期、規(guī)范期、高效期、瓶頸期。
形成期：新建團隊或重組團隊。形成期的管理方式要明確工作標準、工作要求、業(yè)務流程；進行大量的基礎業(yè)務培訓；創(chuàng)造良好的工作氛圍；建立團隊與外部的初步聯(lián)系。
磨合期：渡過形成期后團隊會來到磨合期，由于受不同價值觀的影響且未對團隊目標有很強的向心力，這時團隊比較明顯的特征是內部氛圍緊張、沖突、不和諧。
規(guī)范期：經歷過磨合期的互相了解后，團隊會進入到規(guī)范期，團隊的內部沖突明顯減少，溝通成本降低，成員有了團隊意識、凝聚力、更能有效自轉。這時，校區(qū)管理者要適當授權，加強團隊的業(yè)務培訓，創(chuàng)造良好的工作氛圍。
高效期：在規(guī)范期后團隊會進入管理者期望的高效期，團隊成員高度配合、高效產出。
瓶頸期：團隊的業(yè)績、勢氣逐步下降，喪失斗志和激情。這時管理者需制定更有挑戰(zhàn)性的目標、改善機制、適當加入新人，激起團隊戰(zhàn)斗力。
2. 會開會。銷售會議分為日會，周會，月會。日會包括晨會和夕會，一般是在上班后10分鐘和下班前10分鐘；周會包括周例會(一般周一或周二）和過單會（每周五）；月例會一般是月初召開，對前一個月工作復盤和本月工作規(guī)劃。
3. 能培訓。銷售培訓有6大內容，a咨詢技能：包含電話邀約、電話咨詢、面對面咨詢等相關咨詢技能；b產品知識：自己機構的相關產品理念，內容等知識或信息；c學科知識：培養(yǎng)所屬科目的相關背景知識；d競品對比：了解競品的基本信息及應對話術；e學校政策：培訓所屬科目對應的年齡及相關學校政策；f口碑推薦：分辨高潛質轉介紹客戶群體及相應的邀約和簽單能力。
4. 懂激烈。六招團隊激勵法：物質激勵、精神激勵、目標激勵、情感激勵、領導行為激勵、競賽激勵。
5. 定指標。
收支平衡階段：當年校區(qū)銷售指標=校區(qū)滿員數(shù)量*團隊能力系數(shù)（≤1）*人均客單價
盈虧平衡階段：當年校區(qū)銷售指標=【校區(qū)滿員數(shù)量-（現(xiàn)有學員數(shù)量-現(xiàn)有學員數(shù)量*流失率）】*團隊能力系數(shù)（≤1）*人均客單價
永續(xù)經營階段：當年校區(qū)銷售指標=【校區(qū)滿員數(shù)量-（現(xiàn)有學員數(shù)量-現(xiàn)有學員數(shù)量*流失率）】*人均客單價
6. 做管控。作為校區(qū)負責人要總覽全局，對試聽課質量、宣講質量、銷售能力等進行把控。
以上就是李牧講師給到大家的關于《銷售團隊的崛起與進化——深度剖析6大痛點，靶向拔升團隊效能》的精彩分享。本文來自校長邦。

深度剖析6大痛點，打造狼性招生團隊 第1張

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