對中小機(jī)構(gòu)來說，銷售和市場可能是一個(gè)人同時(shí)做宣傳推廣、活動(dòng)策劃以及邀約咨詢、簽單的工作，教務(wù)和老師也可能是一個(gè)人，同時(shí)做服務(wù)、備課、教研、數(shù)據(jù)整理、教學(xué)管理等工作，工作量大，容易出錯(cuò)。
開工了，特意為校長們詳細(xì)的整理了2023年校區(qū)日常工作內(nèi)容和計(jì)劃，機(jī)構(gòu)可以根據(jù)校區(qū)實(shí)際情況按著這個(gè)計(jì)劃提前規(guī)劃，為2023年搶個(gè)頭彩！
首先，我們先看一組數(shù)據(jù)，了解一下培訓(xùn)學(xué)校全年收入分布情況。
春季班（3月-6月）：25%左右；
暑假班（7月-8月）：50%左右；
秋季班（9月-次年1月）：25%左右；
寒假班（2月）：0-15%（東北內(nèi)蒙地區(qū)15%）；
一般南方的城市，寒假比較短，不會開專門的寒假班，即使開設(shè)寒假班也是一些增值服務(wù)，不會收太多費(fèi)用。收入主要來源是春季班、暑期班和秋季班。
對于東北和內(nèi)蒙地區(qū)，寒假較長。寒假收入基本占全年收入15%左右，其他月份占比會相應(yīng)下降。我們把一年的招生分為四個(gè)階段：春招、暑招、秋招、冬招，它們正好形成一個(gè)招生循環(huán)體系。我們先簡單的規(guī)劃一下全年招生階段的活動(dòng)方案。
一二月份日常工作規(guī)劃：
100元6次課
1.操作方法：
100元學(xué)6次課，送拉桿書包；150元學(xué)2門，送拉桿書包；
適合三四縣城市，不適合一二線城市；
拉桿書包的價(jià)位可以在淘寶上選擇30元/50元/70元價(jià)位的。
2.準(zhǔn)備工作：
免費(fèi)課之拉訪定點(diǎn)；一二線城市拉訪桌，三四線城市定點(diǎn)宣傳。
3.發(fā)單員介紹三要素：
時(shí)間、地點(diǎn)；課程賣點(diǎn)（免費(fèi)課）；小禮物領(lǐng)取（三四線城市特別管用）。
話術(shù)示例：各位家長，我們星期天在趣學(xué)英語學(xué)校開英語口語的公開課，可以讓孩子們迅速的掌握說英語的訣竅，避免了以后說不出來的問題。另外，我們準(zhǔn)備了精美的小禮品，歡迎大家來上課。
發(fā)傳單不僅僅是發(fā)傳單，在每天中午和晚上家長接孩子的時(shí)候，老師要跟3-5個(gè)家長深聊?？己藭r(shí)可以不考核發(fā)傳單數(shù)量，考核深聊的數(shù)量。
4.海量收集家長電話方法：
禮品抽獎(jiǎng)：填寫號碼，十分鐘過后現(xiàn)場抽獎(jiǎng)，抽到獎(jiǎng)品的我們會立馬給就家長打電話，電話是真的，獎(jiǎng)品就有效，號碼打不通，獎(jiǎng)品就作廢。
孩子會愿意告訴正確的電話。
短信群發(fā)（效果越來越差）；電話邀約（每個(gè)城市情況不同）。
5.短信話術(shù)有賣點(diǎn)：
話術(shù)1：2小時(shí)會48個(gè)音標(biāo)，10天會一年單詞，好效果，眼見為實(shí)。試聽撥打電話010-XXXXXXXX
話術(shù)2：最好的課程也免費(fèi)？您的孩子可以免費(fèi)學(xué)習(xí)六次口語課，五六年級學(xué)員可以輕松對話。**英語教育邀你.......
話術(shù)3：北京小升初政策大變，我們最近兩年100%小升初學(xué)員考入重點(diǎn)初中。憑此短信，可免費(fèi)領(lǐng)取《朝陽區(qū)小升初手冊》，免費(fèi)參加小升初政策說明會。詳情聯(lián)系......
6.微信加粉方法：
上門神器，送單詞試用軟件
根本：招生公開課
公開課一定要練習(xí)五遍以上，換位思考，我是家長是否滿意？
50人以下初創(chuàng)學(xué)校可以考慮用活動(dòng)券吸引新生
介紹幾個(gè)小技巧：
1）將老生作為最好的宣傳例子。如某某來之前是在班級排名是第20，經(jīng)過我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名。這是一個(gè)很實(shí)在的例子，對其他學(xué)生來講，也很有說服力；
2）學(xué)生學(xué)習(xí)的滿意也會給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦。真實(shí)的效果宣傳讓家長們更容易相信；
3）老生續(xù)班的時(shí)候，要加強(qiáng)與家長們的溝通。介紹孩子在上一學(xué)期以來的學(xué)習(xí)情況，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎(jiǎng)勵(lì)。
三月份日常工作規(guī)劃：
小學(xué)小班免費(fèi)課；
小學(xué)講座互聯(lián)網(wǎng)式推廣；
小學(xué)短課，微信招生；
小升初說明會；
中學(xué)承諾班 ；
英語超常生實(shí)驗(yàn)班；
以上六個(gè)策劃，一招走遍天下，最多用兩個(gè)，不要貪多。如果同時(shí)推多個(gè)計(jì)劃，計(jì)劃可能會達(dá)不到應(yīng)有的效果。
1.小學(xué)小班免費(fèi)課（質(zhì)量大于數(shù)量）
如果當(dāng)?shù)貨]有人做過，招生很容易，量力而為，重質(zhì)量不重?cái)?shù)量。如果當(dāng)?shù)赜腥俗鲞^，可以考慮下一種方式。
2.小學(xué)講座互聯(lián)網(wǎng)式銷售（回報(bào)社會，口碑積累）
家庭講座忘掉招生，把本地區(qū)某個(gè)年級家長全部免費(fèi)講座?；貓?bào)社會，社會也會回報(bào)你。
3.小學(xué)短課，微信招生
微信營銷，互動(dòng)吧招生。某一門短課忘掉招生，口才課 、兩小時(shí)學(xué)會國際音標(biāo)課，本地區(qū)所有學(xué)員全部免費(fèi)教一遍。
4.小升初說明會（解人疑惑）
一二線城市適用的招生技巧；PPT和內(nèi)部銷售培訓(xùn)視頻 ；無小升初地區(qū)無用。
5.中考承諾班（每月招生的短期班）
中考極其有用；內(nèi)部銷售培訓(xùn)視頻 ；每月開班，只小班不一對一。
6.英語超常生實(shí)驗(yàn)班（短期無益，長期有益）
5-10個(gè)托管學(xué)員/學(xué)習(xí)態(tài)度好的學(xué)員（全程免費(fèi)）；每天20分鐘上機(jī)時(shí)間，背單詞；每周兩小時(shí)，單詞+語法+口語；一個(gè)學(xué)期超前2-3學(xué)期，北京地區(qū)爭取在小學(xué)兩年達(dá)到初三水平，全程錄像；做一些短期無益，長期有益的事情。
四月份日常工作規(guī)劃：
1.往期銜接
免費(fèi)課續(xù)班的關(guān)鍵時(shí)刻；擴(kuò)招新老師的最佳時(shí)機(jī)（為暑假做準(zhǔn)備）；中考承諾班招生最佳時(shí)機(jī)。
2.期中考試承諾班 （有余力再做）
教學(xué)質(zhì)量夠好，才可以開展；與中考承諾班類似，目標(biāo)小六初一。
3.勤工行善活動(dòng)（10%校長獲得80%業(yè)績）
淘寶購買風(fēng)車原料，學(xué)校+現(xiàn)場制作；現(xiàn)場銷售或者到公園銷售風(fēng)車；5元風(fēng)車，或2元竹蜻蜓；成本價(jià)：風(fēng)車1元，竹蜻蜓0.5元，可以捐款也可以做助學(xué)金；每人每天能賺100-500元；扇葉上可以寫一下機(jī)構(gòu)的信息，但不要太多。
可能很多校長會說，這個(gè)活動(dòng)我這里不能做，你這個(gè)方法不行，我有很多顧慮和困難。其實(shí)，你真想做，你總會找到方法；不想做，你總會找到借口。
五月份日常工作規(guī)劃：
1.往期銜接（免費(fèi)班/微信/母親節(jié)）
擴(kuò)招新老師的關(guān)鍵時(shí)期（5月底之前務(wù)必老師到位）；中考承諾班招生重要時(shí)期（4月份一批、5月份一批）；小學(xué)短課，微信招生。
2.對外招生
暑期前六次免費(fèi)班活動(dòng)/微信/地推；母親節(jié)免費(fèi)賀卡制作和宣傳免費(fèi)課；小升初銜/沖刺接免費(fèi)講座大力推廣。
3.對內(nèi)招生
提前預(yù)訂暑假課程，贈(zèng)期末課程（續(xù)班、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹）。
六月份日常工作規(guī)劃：
1.往期銜接
培訓(xùn)新老師的關(guān)鍵時(shí)期；中考承諾班免費(fèi)補(bǔ)課（確保效果，建立口碑）；期末免費(fèi)輔導(dǎo)課推進(jìn)；小學(xué)短課互聯(lián)網(wǎng)式銷售推進(jìn)（配合免費(fèi)期末考試輔導(dǎo)）；英語超常實(shí)驗(yàn)班成果展示/招生；六次免費(fèi)課推進(jìn)關(guān)鍵時(shí)間。
2.對外招生
微信送軟件兼送期末考試輔導(dǎo) ；異業(yè)聯(lián)盟 ；新初三中考強(qiáng)化班籌備。
3.對內(nèi)招生
微信送軟件兼送期末考試輔導(dǎo)（定暑期班）；根據(jù)本地情況，7月/8月班型設(shè)計(jì)。
培訓(xùn)學(xué)校招生三大原則：
a.花時(shí)間比花錢更有效；
b.教學(xué)質(zhì)量大于招生數(shù)量；
c.招生不好，先找自己教學(xué)上的原因。
七八月份日常工作規(guī)劃:
1.七月份重點(diǎn)放在教學(xué)服務(wù)上，微信服務(wù)，班級微信服務(wù)必不可少。每次課1-2個(gè)小視頻，3-5張課堂實(shí)況照片，會極大提高家長的參與感。
如果你對自己的教學(xué)質(zhì)量有信心，那么請建立年級家長微信群；開展小升初講座培訓(xùn)或者家庭教育講座，有利于秋季續(xù)班。
2.暑期正常上課，和夏令營游學(xué)相結(jié)合，在這其中多注重孩子成長的變化，給到家長做相應(yīng)的對比，讓家長看到孩子在暑期體驗(yàn)中的蛻變。
一線城市重點(diǎn)做小升初講座、三四線城市重點(diǎn)練家庭教育講座，開辦一到兩次親子活動(dòng)，對低年級續(xù)班更有效果。
藝術(shù)培訓(xùn)班可和類似青少年宮，青年文化中心做匯報(bào)演出，展會比賽等，其他活動(dòng)上以愛國、暑期等話題做文章。
3.鋪墊做秋季班的宣傳：發(fā)放傳單、社區(qū)活動(dòng)、線上活動(dòng)推廣等。
九月份日常工作規(guī)劃：
1.教師節(jié)和中秋節(jié)是兩大節(jié)日，圍繞感恩老師、團(tuán)圓佳節(jié)做活動(dòng)。如做演講，講出和老師那些年發(fā)生的故事；中秋節(jié)可利用沙包做成月餅形狀，蒙眼睛給小朋友投擲，做天上掉月餅的小游戲，搭配抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)紅包活動(dòng)，提高參與度與宣傳。
2.九月份是開學(xué)季，做收心班與新學(xué)期的規(guī)劃。
強(qiáng)烈建議，在完成本校續(xù)班、擴(kuò)科、轉(zhuǎn)介紹后再進(jìn)行這些策劃；小學(xué)小班免費(fèi)課；小學(xué)短課，微信招生；超常生實(shí)驗(yàn)班。
中考承諾班，肯定不在9月份開，大家懂的。家庭教育講座和小升初講座，放在11月、12月開更好，9、10月份忙別的策劃效果更好！
（1）小學(xué)小班免費(fèi)課（質(zhì)量大于數(shù)量）
如果當(dāng)?shù)貨]有人做過，招生很容易。
量力而為，重質(zhì)量不重?cái)?shù)量。另外，這個(gè)質(zhì)量包括教學(xué)質(zhì)量，以及免費(fèi)生源質(zhì)量（重點(diǎn)學(xué)校、目標(biāo)年級續(xù)班率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非重點(diǎn)學(xué)校，非目標(biāo)年級，不信，您試試就知道了）。如果有人做過，可以考慮下一種方式。
（2）超常生實(shí)驗(yàn)班（短期無益，長期有益）
5-10個(gè)托管學(xué)員/學(xué)習(xí)態(tài)度好的學(xué)員（全程免費(fèi)）；做一些短期無益，長期有益的事情。
3.提前做國慶活動(dòng)策劃和課程安排。
4.對內(nèi)做季度會議，數(shù)據(jù)分析、獎(jiǎng)勵(lì)、表彰優(yōu)秀員工，制定下一季度總體計(jì)劃，解析細(xì)化方案，并做出獎(jiǎng)懲激勵(lì)政策。
十月份日常工作規(guī)劃：
1.十月國慶小長假，可做線上朋友圈宣傳或者H5，以提升機(jī)構(gòu)的知名度、美譽(yù)度。同時(shí)還可以有效服務(wù)老客戶，增強(qiáng)客戶的粘性，帶來轉(zhuǎn)介紹。其他可以金秋、旅行為主題做海報(bào)進(jìn)行宣傳。
2.設(shè)計(jì)寒假班課程和招生簡章，布局寒假招生。
3.下面分享幾招寒假前招生計(jì)劃：
● 01常規(guī)發(fā)單
派發(fā)時(shí)機(jī)：寒假前一個(gè)月；
派單方式：每周派發(fā)兩次，時(shí)間分別是周二下午，周四下午，時(shí)間根據(jù)派發(fā)對象的放學(xué)時(shí)間為準(zhǔn)；
派發(fā)對象：小學(xué)到高中學(xué)生和家長，根據(jù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)對象而定；
派發(fā)地點(diǎn)：學(xué)校門口、圖書館、公園等學(xué)生家長常出沒的地方。
● 02社區(qū)活動(dòng)
搭建咨詢臺，吸引家長前來主動(dòng)咨詢。人數(shù)：3-5 人；2 人留咨詢臺接待家長咨詢，另外 3 人分頭進(jìn)行有針對性的派發(fā)。
派發(fā)時(shí)間為周三、周五下午 15：30—18：30 最佳。社區(qū)備選：(以學(xué)校為中心向周圍的小區(qū)輻射)。
● 03其他渠道
(1)最好可以結(jié)合公辦學(xué)校，通過班主任老師的推薦宣傳進(jìn)行招生；
(2)如果有渠道，最好安排到學(xué)校直接進(jìn)行一次公開課，主要是激發(fā)學(xué)生的報(bào)名欲望為主，關(guān)鍵是與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)之間的社會關(guān)系和經(jīng)濟(jì)利益的妥善安排。
(3)為了讓我們的宣傳人員更加正規(guī)，可以統(tǒng)一著裝，佩戴工作牌，盡可能多的使用文明宣傳術(shù)語。
十一月份日常工作規(guī)劃：
1.做寒假班宣傳：線下地推、掃樓掃街和社區(qū)活動(dòng)，線上朋友圈，H5宣傳；
2.策劃感恩節(jié)（感恩回饋、借節(jié)特惠、推文發(fā)送感恩客戶話題）、雙11借勢營銷和圣誕節(jié)宣傳活動(dòng)組織排練。
感恩節(jié)活動(dòng)方案：歡樂餐廳活動(dòng)
在感恩節(jié)前后在校區(qū)或聯(lián)合餐飲機(jī)構(gòu)舉辦DIY披薩、蛋糕/糕點(diǎn)、沙拉、飲料調(diào)配等；
校長們可以通過社會關(guān)系、公關(guān)力量來尋找當(dāng)?shù)赜衅肺?、上檔次的餐飲機(jī)構(gòu)，合作舉辦歡樂聚餐活動(dòng)。餐飲機(jī)構(gòu)一定要找那些當(dāng)?shù)仄放朴绊戄^大的機(jī)構(gòu)，一方面保障活動(dòng)質(zhì)量，另外一方面可以提升目標(biāo)客戶對學(xué)校的品牌認(rèn)知。
活動(dòng)目的：
通過DIY食品制作活動(dòng)，不僅可以鍛煉小朋友的動(dòng)手能力，也更加注重小朋友的團(tuán)隊(duì)協(xié)作與創(chuàng)造力。讓孩子們學(xué)著感知父母，體會父母的不易，學(xué)會如何感謝父母，表達(dá)心聲。
活動(dòng)流程：
(1)指導(dǎo)學(xué)生制作食品、飲料，再把做好的食品、飲料獻(xiàn)給父母品嘗，借機(jī)導(dǎo)入感恩父母的主題；
(2)制作感恩卡：通過畫筆畫出自己想幫爸爸媽媽做的事，寫下自己想對爸爸媽媽說的話，讓學(xué)生切身參與到感恩活動(dòng)中。讓孩子把驚喜送給父母，讓孩子知道感恩父母怎么做，感謝是如何表達(dá)的。
歡樂聚餐活動(dòng)可以收取一定費(fèi)用，活動(dòng)也可以設(shè)置部分贈(zèng)品。贈(zèng)品可以考慮學(xué)校課程體驗(yàn)卡/優(yōu)惠券/馬克杯等，餐廳贈(zèng)品可以是代金券/打折卡/優(yōu)惠券等。
3.深入做教學(xué)教研課程分析，開展教研講座，邀請家長KOL聽講。
十二月份日常工作規(guī)劃：
1.12月節(jié)點(diǎn)很多，有雙十二（寒假班、招新）→圣誕節(jié)、元旦節(jié)（促活、互動(dòng)、老帶新）。藝術(shù)機(jī)構(gòu)可以做小區(qū)巡演，設(shè)計(jì)寒假班課程、招生簡章等來招生。
2.所謂“工欲善其事，必先利其器”，這是我們一定要做好的功課。所謂制定政策，就是要去吸引家長、吸引孩子。把這二者搞定，校區(qū)招生就進(jìn)入到了一個(gè)良性循環(huán)，招生也變得輕而易舉了。
按照報(bào)名科數(shù)設(shè)定現(xiàn)金減免政策
這個(gè)政策的實(shí)施是這樣的，比如，報(bào)六科可以減免現(xiàn)金800元，送3200元的禮包。
這3200元禮包包括一個(gè)價(jià)值600元的完美禮包、積分贈(zèng)送和校區(qū)定制的價(jià)值399元帶有迪士尼LOGO的書包，再加上12月12日交全費(fèi)者的積分卡翻倍等，把所有贈(zèng)送的東西累計(jì)在一起就價(jià)值3200元。
老生轉(zhuǎn)介紹優(yōu)惠
眾所周知，招一個(gè)新生的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于轉(zhuǎn)介紹的成本。其實(shí)轉(zhuǎn)介紹就是所謂的老帶新活動(dòng)。
在活動(dòng)期間，可以贈(zèng)送現(xiàn)場可用的代金券。比如老生帶一個(gè)新生，不管這個(gè)新生報(bào)的什么，只要不是我的特價(jià)課程，就贈(zèng)送給他100元的現(xiàn)金券，可以現(xiàn)在用，也可以以后用。但是大部分的老生都會選擇現(xiàn)場用，如果已經(jīng)報(bào)了名的老生要使用代金券，我們可以返還老生與代金券等額的現(xiàn)金。
3.校區(qū)年終總結(jié)，360度考核員工，做來年規(guī)劃。
可能大家會問，每個(gè)月節(jié)日這么多，我能做的了這么多的活動(dòng)嗎？
在此提醒各位校長，不妨把一年的招生大致分為“春招、第二暑招、秋招、冬招”四個(gè)階段，這四個(gè)階段構(gòu)成了一個(gè)招生循環(huán)體系。
1.春季招生
春季招生的設(shè)計(jì)一定要為暑期招生做鋪墊。例如：春季報(bào)名贈(zèng)送暑期部分的課程或者活動(dòng)，那么實(shí)際上我們已經(jīng)開始做暑期招生了，而不用給家長優(yōu)惠價(jià)或者是禮品。在春季結(jié)束以后，一定要做一個(gè)“六一”活動(dòng)， 兒童節(jié)活動(dòng)突出續(xù)費(fèi)，如果續(xù)費(fèi)成功，則可以很大程度減輕暑期招生壓力。
2.暑假招生
從6月10號以后到7月初，學(xué)?；具M(jìn)入了暑期招生階段。很多學(xué)校在暑期都會進(jìn)行低價(jià)招生，然而這個(gè)低價(jià)招生一定要有策略性和技巧性。比如把學(xué)費(fèi)總額降低，但是單價(jià)不變。吸引的生源可以做一個(gè)秋季班優(yōu)惠政策，這樣就可以提前將秋季生源圈進(jìn)來。
3.秋季招生
秋季招生所采取的方案也要考慮到寒假招生。報(bào)秋季課程，可以送寒假的集訓(xùn)課、特色課、活動(dòng)課等。而秋季送的課程，可以讓老師在寒假的時(shí)候集中上，或者通過考前培訓(xùn)等形式快速消化掉。
4.寒假招生
寒假招生時(shí)可以做一個(gè)老帶新的活動(dòng)，并給予較大的優(yōu)惠力度，提前把生源圈進(jìn)來，然后通過寒假期間進(jìn)行轉(zhuǎn)化，為來年春季招生做準(zhǔn)備。
小招月月有、大招三六九。建議一個(gè)月最少兩次活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)不是大家理解的直接促銷型打折課程的活動(dòng)，而是能幫助機(jī)構(gòu)對外宣傳或者吸引家長，為引流轉(zhuǎn)化起到助力作用。
校長們要做的是制定學(xué)校戰(zhàn)略，規(guī)劃整年流程，掌控時(shí)間，保證各個(gè)崗位人員權(quán)責(zé)到位，細(xì)化到每個(gè)月、每個(gè)崗位工作流程軸，形成閉環(huán)，才會有結(jié)果；按照一二三標(biāo)準(zhǔn)步驟去落地，校區(qū)才會自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)，形成良性循環(huán)，發(fā)展越來越好。
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